Qué es el neuromarketing y cómo aplicarlo al e-commerce
En este artículo te explicamos qué es el neuromarketing y cómo puede aplicarse al e-commerce con unas sencillas técnicas prácticas.
Tabla de contenido
Hoy vamos a hablar de un tema muy interesante que puede ayudarte a entender cómo funciona la mente de las personas al tomar decisiones de compra para enfocar tus estrategias: el neuromarketing.
Algunos creen que el neuromarketing es una ciencia oscura al servicio de las marcas que solo usan nuestros cerebros para vender. Puede que algunas empresas lo utilicen con esas intenciones, pero nosotros vamos a rescatar lo mejor de esta ciencia para explicarte cómo puedes mejorar la experiencia de compra en tu e-commerce y potenciar tus ventas con algunas técnicas prácticas que llamarán la atención de tus clientes.
Comencemos!
Qué es el neuromarketing
El neuromarketing o neuromercadotecnia es la aplicación de las neurociencias a las estrategias de marketing. Una definición inspirada en Roger Dooley, autor del libro “Brainfluence” y del blog neurosciencemarketing.com.
O sea, es la ciencia a disposición del mundo de las ventas para intentar entender el comportamiento del cerebro del consumidor y así saber qué estímulos necesita para tomar decisiones de compra.
El concepto fue introducido por el profesor de marketing holandés Ale Smidts en 2002, pero años antes ya se estudiaba la actividad cerebral implicada en la decisión de compra de los potenciales consumidores.
Cuándo surge el neuromarketing
Para saber más sobre el surgimiento del neuromarketing, te recomendamos un artículo súper interesante del sitio Boonmind, llamado A Brief History of Neuromarketing.
Aquí se habla -entre otras cosas- del primer experimento de neuromarketing como tal en el año 2003 en el Baylor College of Medicine del Centro Médico de Texas (EE.UU.), a cargo del profesor de neurociencias Read Montague. Quien quiso probar nuevamente un experimento realizado en 1975, en el cual los participantes tenían que diferenciar sin mirar el sabor de la Pepsi y la Coca-Cola, y señalar sus preferencias.
En los años 70, los resultados demostraron que los participantes prefirieron Pepsi a ciegas, pero a pesar de eso, Coca-Cola siguió superando en ventas a su histórico rival por décadas. Cuanto Montague repitió el experimento, ahora aplicando la resonancia magnética funcional en los participantes para analizar su actividad cerebral, no determinó por qué el cerebro elige una cierta marca en relación a otra, pero sí descubrió que diferentes partes del cerebro se activan si las personas son conscientes o no de la marca que consumen.
Coca-Cola provocaba respuestas en la corteza prefrontal medial, la parte del cerebro asociada al pensamiento superior donde se sitúan las funciones ejecutivas como la planificación y la memoria a corto plazo. Mientras que Pepsi iluminaba zonas asociadas al comportamiento emocional e instintivo donde se sitúan funciones como la toma de decisiones y la percepción de recompensas.
Por lo que se comprobó que una marca tan potente como Coca-Cola ya se ha apropiado prácticamente de una parte de nuestro cerebro. Tal cual!
Después de este estudio, surgieron un montón de críticas sobre el peligroso potencial que podía llegar a tener el neuromarketing para manipular nuestras conductas.
Por qué es importante el neuromarketing
Después de contarte toda esta historia, te preguntarás, por qué es importante el neuromarketing y qué tiene que ver todo eso contigo.
Bueno, a pesar de las críticas y los cuestionamientos éticos hacia el neuromarketing, lleva nada más ni nada menos que dos décadas evolucionando y estudiando las variables que influyen en la mente de los consumidores para tomar ciertas decisiones de compra. Por lo que es una disciplina que te puede ayudar a rentabilizar tu negocio al enfocar estrategias de marketing más efectivas.
Intentar tocar el corazón de los consumidores, o sea sus sentimientos, e incluso llegar a su subconsciente para que compren ciertos productos o servicios, puede asegurarte llamadas a la acción concretas porque se han comprobado científicamente.
El panorama del neuromarketing hoy en día es bastante diferente a cuando se realizaron los primeros experimentos. Ahora, los consumidores tienen un rol mucho más protagónico, informado y consciente desde el surgimiento de las redes sociales, por lo que las marcas no tienen la cancha libre para ser unas demoníacas manipuladoras que nos bombardean con anuncios repetitivos con el objetivo de que algo de todo lo que lanzan se nos quede grabado en el cerebro.
Esas técnicas de marketing agresivas e invasivas ya van quedando atrás (o eso esperamos) porque generan desconfianza.
Cómo aplicar el neuromarketing al e-commerce
Para saber cómo aplicar el neuromarketing al e-commerce, volvamos al mismo autor que inspiró nuestra definición de neuromarketing, Roger Dooley, quien ha señalado que la confianza en un sitio web es un factor clave en la decisión de compra de los clientes.
Puede que suene obvio, pero una tienda online que no se ve muy segura, no conseguirá los datos personales de sus visitantes ni menos que se animen a ingresar sus datos bancarios. Por lo que tu página web debe inspirar mucha confianza y seguridad. Esto se explica porque existe una directa relación entre el nivel de confianza y la intención de compra, según un estudio realizado por expertos de la Management University de Singapur.
Este estudio también determinó que las personas están más dispuestas a comprar un producto o servicio en una tienda online cuando la página web muestra señales de riesgo mínimos, esto hará que reduzcas las fricciones con tus visitantes.
Cómo utilizar el neuromarketing a tu favor
Con el boom del comercio electrónico, los hábitos de consumo de las personas han cambiado, la gente está cada vez más dispuesta a comprar y ser parte de un producto que les cuente una buena historia.
Porque nos gusta sentirnos parte de una causa mayor, más que simplemente comprar por comprar. Le damos cada vez más importancia a esas historias que nos emocionan detrás de un concepto que nos identifica, por eso el éxito del storytelling en el marketing.
Hoy las empresas pueden utilizar las bondades del neuromarketing a su favor para potenciar su imagen de marca a través de todos sus puntos de contacto con los clientes (web, redes sociales, mensajería instantánea, incluso en el packaging y el envío del producto). Es especialmente en su sitio web que donde las empresas se juegan gran parte de su éxito.
El poder de las primeras impresiones
Ya sabes que el cerebro de los usuarios solo necesita milésimas de segundos para hacerse una primera impresión de una página web y determinar si abandona o permanece buscando lo que necesita. Esto lo reveló un estudio de Google sobre diseño web citado por el diario El País de España, el cual también señala que el subconsciente determina hasta el 95% de las decisiones de compras que hacemos.
Esto se explica porque la parte de nuestro cerebro que determina la decisión de compra corresponde a nuestro primitivo cerebro reptiliano, responsable de nuestros impulsos y satisfacción de necesidades.
Por lo que hoy más que nunca los emprendimientos necesitan saber qué emociones despertar en sus públicos conectar con ellos y sacarle el mejor rendimiento a sus negocios con estrategias efectivas. Más que lo masivo, necesitan entrar en la mente de los consumidores y hablarles directamente para hacer un match que dure muuuucho tiempo 💘
Técnicas prácticas de neuromarketing
A continuación, te presentamos algunas técnicas prácticas de neuromarketing que pueden ayudarte a aumentar tus ventas de manera efectiva:
1️⃣ Crea sentido de urgencia
Crear sentido de urgencia en tu tienda online es una técnica clásica del social proof o prueba social, una de las herramientas más poderosas del neuromarketing. ¿Cómo lo hacemos? En tu página web puedes mostrarle a los visitantes quiénes han comprado en las últimas 24 horas, esto crea una correlación entre el sentido de urgencia y la intención de compra del potencial cliente.
🚨Te recomendamos la app Social Proof & Urgency FOMO.
Para profundizar sobre la prueba social como técnica de marketing, te recomendamos nuestro artículo: Qué es social proof y cómo aplicarlo a tu e-commerce.
2️⃣ Crea sentido de escasez
Otra técnica de Social Proof es la creación de sentido de escasez. Muestra el stock de los productos que están pronto a acabarse, esto motivará a los visitantes a adquirir ese producto que buscaba en tu tienda con mayor rapidez, para no quedarse con las manos vacías.
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3️⃣ Atrévete con las ruletas y popups
Esto tiene que ver con una de las herramientas del neuromarketing para atraer clientes a tu tienda online: la gamificación, o sea introducir juegos en espacios que no necesariamente son lúdicos, como en este caso una web de ventas online. Siempre es bueno darle un empujoncito a los primeros clientes, y qué mejor que con una rueda de la fortuna que eleve sus niveles de dopamina.
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4️⃣ Recupera carritos de compra abandonados
Por último, te recomendamos siempre intentar recuperar los carritos de compra abandonados con técnicas que apelen al sentido de pertenencia de tus clientes para motivarlos a concretar sus compras. Recuperar carritos abandonados que dejan tus clientes, siempre es sinónimo de más ventas y mejor si es a través de WhatsApp. Puedes enviarles mensajes como: “¡Parece que olvidaste tu compra!” o “¡no me abandones!”.
🛒 Para más información, revisa nuestro artículo: Carritos de compra abandonados: Qué son y cómo recuperarlos.
📱 También te recomendamos nuestro post: Seguimiento estratégico de ventas a través de WhatsApp.
Conclusión
Esperamos que este artículo te haya servido, en el cual quisimos abordar de manera profunda el neuromarketing y cómo puede aplicarse al e-commerce con unas sencillas técnicas prácticas.
En resumen vimos:
- Qué es el neuromarketing
- Cuándo surge el neuromarketing
- Por qué es importante el neuromarketing
- Cómo aplicar el neuromarketing al e-commerce
- Técnicas prácticas de neuromarketing
Y tú?, aplicas el neuromarketing en tu e-commerce? Cuéntanos!
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Referencias
Julio Núñez
Aaron Chi
Roger Dooley
