Qué es social proof y cómo aplicarlo a tu e-commerce

Llegas a una ciudad a la que nunca habías viajado antes, tienes mucha hambre y no tienes ni idea aún de dónde se saborea la comida tradicional del país que estás visitando. Escribes en Google: "Dónde comer en..." y te aparecen pocos restaurantes con buenas valoraciones, sin dudar mucho, apuestas por el lugar que tiene mayores recomendaciones con cinco estrellas y varias opiniones positivas. No parece demasiado caro y mucha gente al parecer considera que es un buen lugar para comer. Esto es un ejemplo de Social Proof o prueba social. A continuación, te lo contamos.

Qué es social proof o prueba social

Social Proof o prueba social en español, es un concepto que proviene de la psicología y que explica la influencia social que ejerce una determinada conducta grupal sobre la elección de una persona, ante la falta de confianza en un criterio propio o desconocimiento de un tema.

Cuando estamos indecisos frente a algo, o no tenemos mucho conocimiento sobre un tema, permitimos que la conducta de la mayoría nos guíe hacia una elección. Por lo que necesitamos confirmar nuestra decisión con el comportamiento de un grupo numeroso que vemos como correcto, ya que asumimos que tienen un mayor conocimiento ante una situación concreta.

Social Proof como una clave de la persuasión

El término de Social Proof o pueba social, fue acuñado por el psicólogo Robert Cialdini hacia 1984 en su libro “Influence”, señalando que es una de las seis principales claves de la persuasión. Según Cialdini, el principio del social proof dice que mientras mayor sea el número de personas que encuentran correcta una idea, más correcta será la idea. De manera que usamos las acciones de otros para decidir la conducta más adecuada para nosotros, especialmente cuando veamos a esos otros como individuos similares a nosotros, les damos más credibilidad y generamos un sentido de pertenencia.

Cuando estamos indecisos frente a algo, confiaremos en el conocimiento colectivo de un grupo numeroso, ya que asumimos que si muchas personas hacen lo mismo, seguramente saben algo que nosotros no sabemos, o sea tienen un mayor conocimiento de esa situación.

Por todo lo anterior, la prueba social o Social Proof es una de las técnicas de persuasión más utilizadas en marketing y una gran oportunidad para atajar a los indecisos.

Aprovechando las valoraciones positivas de tus clientes satisfechos que se identifican con tu marca, puedes atraer nuevos clientes y aumentar tus ventas. La respuesta está en el poder de persuasión que tengas y las correctas herramientas para utilizar el social proof a tu favor.

Social proof en el marketing

A pesar de que el concepto de social proof o prueba social data de la década de los 80, con el boom de las redes sociales y el aumento del marketing digital, es una técnica basada en el neuromarketing que tiene total vigencia para el mundo de hoy, especialmente con el auge del comercio electrónico o e-commerce.

De esa manera, los comentarios positivos, las reseñas de clientes, la compra de determinados productos o servicios, el número de seguidores de una marca, las opiniones de influencers, son algunas de las herramientas utilizadas por las empresas para aplicar social proof. Ya que, el social proof o prueba social en marketing ofrece una demostración real de los beneficios de un producto o servicio a través de información que permita al cliente potencial comprar con mayor confianza y credibilidad.

Las empresas utilizan la prueba social o social proof para predecir las acciones que tomará su público objetivo. Y es que los consumidores no siempre toman decisiones de compra de manera racional, muchas veces el subconsciente entra en juego y el cerebro va buscando las señales que le indiquen que va por el camino correcto y que además tendrá un beneficio y/o satisfacción asociada.

Es por eso que este tipo de técnicas de marketing permiten a las marcas ganar confianza y autoridad para aumentar el éxito de sus campañas.

Tipos de social proof y cómo aplicarlo a tu e-commerce

1. Casos de estudio: Es una forma de demostrar la calidad de tus productos o servicios a través de un caso de estudio de clientes satisfechos con tu marca, relatando de una manera atractiva e interesante cómo fue la experiencia de trabajar con tu empresa. Esta experiencia se puede mostrar a tus potenciales clientes en distintos formatos, ya sea por medio de un contenido en tu blog o algún video o entrevista que puedas compartir en redes sociales. Es lo que se denomina muchas veces: casos de éxito. En Cheetrack, estamos empezando a demostrar estos casos de éxito en nuestro blog: Qué nos cuentan los e-commerce que ya utilizan Cheetrack.
   
2. Testimonios y reseñas: Si recibiste comentarios positivos por alguno de los canales de comunicación que tienes disponibles, es una muy buena estrategia compartir estas opiniones en tus redes sociales, landing page o en el recorrido que hagan tus visitantes en la web, para que los usuarios conozcan las valoraciones de personas de carne y hueso (identificadas) que hayan probado tus productos o servicios. Es importante contar con su aprobación antes de publicarlos, es una buena práctica que te permitirá profundizar en la relación con tus clientes satisfechos y respetar su privacidad.
   
3. Opiniones y valoraciones de clientes existentes: Puedes motivar a tus clientes a compartir su opinión en los productos o servicios que tienes disponibles, esto animará a otros clientes a finalizar el proceso de compra de algún artículo si están indecisos.
   
4. Conversaciones en redes sociales: Este tipo de social proof es el menos controlable por parte de las marcas, ya que muchas veces se da una conversación natural entre los usuarios de las redes sociales que eligieron tu marca. En ese caso, los seguidores pueden hablar bien o mal de tu producto o servicio, lo ideal es que fomentes la conversación entre tus seguidores para que de forma neutral y natural, sean los usuarios quienes generen contenido de manera desinteresada. El User Generated Content (UGC) es una gran herramienta y puede ser fomentada con hashtags propios de tu marca, invitando a tu audiencia a compartir opiniones, imágenes y experiencias en relación a tu negocio.
   
5. Recomendaciones de expertos: Más allá de los clientes satisfechos, las recomendaciones de expertos autorizados en una cierta materia en la que tu negocio destaque, puede aportar credibilidad y autoridad a tu e-commerce. No es el tipo de social proof más simple de aplicar, porque debes encontrar a esa persona que creas puede darle mayor sustento a tu marca y lograr que participe de esta estrategia. Pero si lo consigues, tienes muchas posibilidades de atraer nuevos clientes.
   
6. Influencer marketing: Esta es una de las formas más contundentes de demostración social de tu marca, debes lograr que personas influyentes en una cierta temática, hablen de tu marca y que ese mensaje se difunda por todos los canales posibles. Es lo mejor, que otros hablen por ti, para no ser tan autorreferente. Pero ojo, la dificultad estará en encontrar a esa persona que sea relevante para tu público objetivo.
   
7. Logos de empresas confiables: Este tipo de social proof es similar a los anteriores, salvo que hablas de una marca o institución, más que de la persona. Muestra los logos de aquellas empresas o instituciones que apostaron por tu marca. Si son compañías confiables para tu audiencia, tendrás otra carta que acredite y demuestre la calidad de tus productos o servicios.
   
8. Números y datos: El poder de los números es infalible, ya que es una prueba más objetiva y confiable que las palabras. Las cifras y datos no mienten, así es que si cuentas con altas cifras que demuestren el éxito de tu negocio, no dudes en darles la visibilidad que merecen. Una landing page o tu página de inicio, son un buen espacio para posicionar las cifras que más destacan en relación a tu marca: número de seguidores en redes sociales, cifra de ventas, suscripciones, etc. También puedes aplicarlo de una manera más específica, por ejemplo, mostrando la alta demanda de un cierto producto o servicio en un momento determinado, notificando a los usuarios la cantidad de personas que han comprado un producto o servicio en las últimas 24 horas, esto crea una correlación entre el sentido de urgencia que ya hemos hablado en post anteriores, y la intención de compra del potencial cliente.
   
9. Premios y reconocimientos: Si tu negocio ha ganado algún premio o reconocimiento en alguna lista de “los 10 más”..., muéstrale a tu público objetivo que destacas. Es un dato que vale la pena compartir con tu público objetivo.
   
10. Integraciones: Mostrando la compatibilidad de las herramientas que usas, entregas información valiosa a tus usuarios y puede convencerlos de tomar la decisión de compra.

Conclusión

En este artículo, intentamos aproximarnos de una forma sencilla y práctica al concepto de social proof o prueba social. Esperamos que este post te haya servido y puedas ya empezar a aplicar esta técnica basada en la psicología para atraer nuevos clientes. A continuación, te entregamos un resumen de lo que revisamos:

• Qué es social proof o prueba social
• Social Proof como una clave de la persuasión
• Social proof en el marketing
• Tipos de social proof y cómo aplicarlo a tu e-commerce

¿Y tú?, ¿ya aplicas social proof en tu e-commerce?

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Referencias:

Mental Models. Social Proof: Why We Look to Others For What We Should Think and Do. Farnam Street.

Social Proof. Interaction Design Foundation.

West, C. (24 de mayo de 2021). Social proof: How to use psychology in digital marketing. Sprout Social.

Lua, A. The Psychology of Marketing: 18 Ways to Use Social Proof to Boost Your Results. Buffer.

Bernazzani, S. (23 de mayo de 2019, actualizado el 4 de febrero de 2021). 20 Examples of Social Proof in Action in 2021. HubSpot.

Mullin, S. (13 de enero de 2020, actualizado el 7 de mayo de 2021). Social Proof: What It Is, Why It Works, and How to Use It. CXL.

Casasola, M. ¿Qué es Social Proof o Prueba Social y cómo aplicarlo a tu proyecto? Web Escuela.

Roca, C. ¿Qué es el Social Proof? 10 Ejemplos de cómo incluirlo en tu estrategia de Marketing Digital. The Power Business School.

Artículo publicado el 20 de junio de 2022 y actualizado el 15 de septiembre de 2022.