Etapas del ciclo de ventas

En este artículo te explicamos qué es un ciclo de ventas, sus principales etapas y la importancia de realizar un seguimiento inteligente dentro del proceso de compraventa para que tu potencial cliente se convierta en un cliente de por vida.

Y es que una hoja de ruta ayuda a predecir tus ventas mes a mes, entregando consistencia a tu negocio. Independiente del momento en el que te encuentres emprendiendo, es fundamental una estrategia clara que te ayude a comprender qué estás haciendo bien (para repetirlo) y qué estás haciendo mal (para descartarlo). La respuesta: Crear tu ciclo de ventas.

¿Qué es un ciclo de ventas y por qué es tan importante?

Las empresas que tienen un proceso de ciclo de ventas pueden tener un 18% más de crecimiento de ingresos que las empresas que no lo tienen (1). Es decir, para que tu e-commerce tenga éxito, es necesario establecer etapas y objetivos claros de tu ciclo de ventas.

El ciclo de ventas describe todos los pasos de un proceso de compraventa, desde el primer punto de contacto con el cliente hasta la venta del producto o servicio y los propios seguimientos de ese proceso.

Ciclo de ventas: Etapas

Las etapas en un ciclo de ventas están relacionadas con el proceso de las ventas. Es sabido que para cerrar buenos acuerdos laborales y/o ventas, es necesario plantearse objetivos claros y así también buscar las herramientas que puedan servir para este proceso.

1. Prospección: El primer paso y muy importante es identificar el público objetivo (2), poder segmentar a tus clientes, es lo que te entregará las bases para saber a quién te estás dirigiendo, si es hombre o mujer, donde vive, gustos, etc.…
2. Contacto inicial: Posterior a esto, descubrir las redes en las que se encuentran estas personas, te dará más información de lo que hacen y les gusta, eso te permitirá entrar en contacto con ese potencial cliente a través de email, mensajería instantánea, publicidad pagada en redes sociales, etc. y despertar su interés.
3. Calificación de clientes potenciales: Durante este contacto inicial con tu potencial cliente, es bueno obtener la mayor información posible a través de algunas preguntas claras que te ayuden a describir y entender sus necesidades, para establecer si encajan con tu negocio. No todos los nuevos clientes están listos para tomar la decisión de comprar, en esta etapa se recomienda clasificar a tus clientes, entre maduros y nuevos para preparar la estrategia con la cual abordarlos en tu próximo paso (3), esto quiere decir que no todos tus clientes potenciales estarán en la misma fase para cerrar una venta, y es preciso abordarlos de manera diferenciada.
4. Presentación de tu producto o servicio: Aquí presentas tu producto o servicio, y el cliente deberá estar convencido de que éste responde a sus carencias y necesidades. Es clave estar presente y cercano a tu cliente, a través de un mensaje, llamada, o conexión por alguna de las redes sociales, te dará la posibilidad de que las personas opten de manera más fácil por el producto o servicio que entregas
5. Evaluación: En esta etapa, el posible cliente evaluará si tu producto o servicio es lo que necesita, seguramente querrá aclarar algunas dudas. Muchos vendedores abandonan el proceso después de un rechazo, pero es necesario permanecer en esta relación y hacer un seguimiento inteligente de este proceso. El 80% de las ventas requieren de seguimiento para cerrarlas (4). Esto último nos dice que es muy importante mantener una buena relación con los clientes, pero sin llegar a molestarlos. Ahora los potenciales compradores, tienen acceso a muchísima información e innumerables opciones en el mercado, dada toda la información que circula en internet principalmente. Así es que una excelente mejor forma de estar en contacto es compartir contenido que sea destacable para esa persona, educarlos sobre el producto, el servicio o el segmento en general (5).
6. Cierre: ¡Bien! En esta etapa ya cerraste la venta y ese potencial cliente, se ha convertido en un cliente de tu negocio. Todas las etapas anteriores han tenido un efecto positivo y podrás hacer una revisión de todos los puntos que hiciste bien dentro de este ciclo, para volver a repetirlo. Un procesamiento activo ayudará a saber si ese cliente quedó satisfecho con su decisión de compra, si esto es así, se pueden ofrecer nuevas propuestas (6).
7. Post venta: La postventa es fundamental, ya que es lo que fideliza a tus clientes. Esto permite que sigas en contacto con ellos, a través de descuentos u otros, manteniendo de esta forma la posibilidad de futuras ventas asistidas.

Junto con lo anterior, podemos decir que no existe una sola forma de ventas que funcione para todos tus posibles clientes. Se deben buscar los puntos claves en el viaje del cliente dentro del ciclo de ventas y lo importante es automatizarlos para que el cliente sienta que va acompañado, sin que te desgastes demasiado.

Para leer más sobre buenas prácticas para abarcar a tus clientes, te recomendamos nuestro artículo Buenas prácticas para el marketing a través de mensajería instantánea. En tanto, para saber más sobre cómo convertir visitantes únicos en clientes frecuentes, te recomendamos nuestro artículo: Estrategias para convertir visitantes únicos en clientes frecuentes.

Cómo realiza Cheetrack un seguimiento inteligente

• Le entregamos una cuenta de Whatsapp API a tu negocio, para contactar a tus clientes como una empresa más profesional y sin bloqueos.
• Conectando tu e-commerce a Cheetrack para conocer el historial de compra de tus clientes y entenderlos mejor.
• Realizando un seguimiento al carrito de compra abandonado.
• Aplicando derivaciones automáticas.

¿Qué es el seguimiento inteligente?

El seguimiento inteligente también considera la posibilidad de visibilizar tus conversaciones de WhatsApp de manera ordenada a través de la creación de múltiples embudos que te permitirán organizar de manera más efectiva y eficiente tus ventas online.

Dentro de este tema, iremos profundizando en nuestro blog. ¿Y tú?, ¿cómo definiste tu ciclo de ventas? ¿Qué funciona para tu negocio y qué no? Envíanos un WhatsApp y conversemos.

Referencias

(1) (4) (6)  Smith, L. (7 de diciembre de 2021) ​​What is a Sales Cycle: definition, stages, and steps. Snov.io.

(2) Salesforce Latinoamérica. (30 de agosto de 2021). Seguimiento de Ventas: Cómo hacerlo bien. Salesforce Blog.

(3) Higuerey, E. (16 de octubre de 2020). Ciclo de ventas: conoce 9 técnicas para acelerar tus procesos comerciales. Rock Content Blog.

(5)  Da Silva, D. (11 de enero de 2021). Conoce las etapas del proceso de ventas y acelera tu negocio. Blog de Zendesk.

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Artículo publicado el 19 de abril de 2022, actualizado el 15 de septiembre de 2022.